Olá, tudo bem? Hoje vamos falar sobre vender valor e não o preço!

Já aconteceu com você de perder uma concorrência de cotações por preço? Pois é, quem nunca, não é mesmo?Mas hoje trouxemos dicas incríveis para que você comece a fechar mais contratos e com o valor justo! Como? — Vendendo valor e não preço!

 

Por que vender valor?

Muita gente acha que o valor é simplesmente insignificante no momento da venda, mas a verdade é que o valor é o que vai te diferenciar dos concorrentes.

E não existe uma fórmula de sucesso para isso. O que para uma empresa pode ser o maquinário diferenciado, para outra pode ser o atendimento. No entanto, é preciso fazer com que o cliente enxerga o valor agregado no que você está vendendo para que ele opte pela sua empresa exatamente por seus diferenciais e não pelo preço.

 

Como encontrar meu valor?

Há diversas maneiras de encontrar o seu valor, mas há duas ferramentas que tornam esse processo mais fácil.

A primeira é o Canvas, onde você não só descobrirá o seu valor, mas também o cliente ideal, os recursos necessários, entre outros itens que farão com que você possa conhecer muito bem sua empresa.

O segundo é a Análise SWOT, onde você descobrirá ali suas forças, fraquezas, ameaças e oportunidades e, com isso, descobrir o seu valor.

 

O valor sempre vence o preço?

Infelizmente, nem sempre o valor vence o preço. Algumas vezes porque o comprador realmente não pode investir mais, mas na maioria das vezes, porque quem está vendendo está apresentando apenas o preço e não o seu valor agregado e o seu diferencial.

Então, procure entender quem é o seu público e o que ele quer, do que ele gosta e o que os seus concorrentes não conseguem oferecer, mas a sua empresa consegue.

Aqui na Cartex, por exemplo, temos um maquinário de ponta, profissionais que estão em constantes treinamentos, a busca pela qualidade contínua, entre outras coisas que só agrega pontos positivos no serviço entregue. Ao mesmo tempo, há empresas por aí que cobram mais barato, mas não tem o atendimento diferenciado que a Cartex tem, não está preocupado em entregar um serviço de qualidade e muitas vezes a diferença do preço não chega a 10%.

Aí vem a pergunta: sera que vale a pena economizar 10% para ter um atendimento ruim e um material que pode vir de qualquer jeito?

E é aí que a equipe de vendas precisa saber dar o pulo do gato para conquistar o cliente pelo valor e não pelo preço!

 

E como treinar a equipe de vendas?

Há diversos materiais na internet, livros e consultorias que ensinam a ter uma equipe de vendas mais eficaz. No entanto, pequenas atitudes podem tornar sua equipe muito mais vendedora. Confira:

  • Motivação: Uma equipe motivada já é 50% por eficiente, então, procure motivar sempre a equipe. Mas não basta pensar em motivação apenas no sentido de ter uma equipe engajada. É preciso também pensar no “Motivo da Ação”, ou seja, mostrar quais são os verdadeiros diferenciais que podem melhorar a performance da ação.
  • Treinamento: Muitas vezes a falta de padronização do atendimento nas empresas pode ser um problema e destruir todo o investimento para obter um diferencial. O treinamento é essencial para manter o padrão e trabalhar a motivação.
  • Suprimentos: Invista em uma apresentação diferenciada (se for o caso) para mostrar o quão a empresa preza pela sua própria imagem, fazendo com que o cliente perceba que ao fechar negócio, haverá ali o mesmo capricho na oferta de produtos e serviços que houve para o cuidado da sua própria imagem.
  • Brindes: você pode criar alguns welcome kits para os clientes que optarem pela versão premium, novos clientes ou aqueles que fecharem um valor mínimo em um mês ou único pedido.

E por último, mas não menos importante: viva aquilo que você transmite para sua equipe e/ou para o seu cliente!

E você? Como tem engajado seu cliente a optar pelo valor e não pelo preço? Conte para nós nos comentários!

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